QUAL DEVE SER O TAMANHO DO TUBARÃO PARA O TANQUE DE PEIXES? UM CASO DE ENSINO ENVOLVENDO CONFLITOS EM CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Autores

  • Custódio Genésio da Costa Filho Universidade Federal de Lavras, Lavras/MG
  • José Marcos Carvalho de Mesquita Universidade Fundação Mineira de Educação e Cultura, Belo Horizonte/MG
  • Renato Borges Fernandes Centro Universitário de Patos de Minas, Patos de Minas/MG
  • Ronaldo Pereira Caixeta Centro Universitário de Patos de Minas, Patos de Minas/MG
  • Cleber Carvalho de Castro Universidade Federal de Lavras, Lavras/MG

DOI:

https://doi.org/10.13058/raep.2014.v15n1.44

Palavras-chave:

canais de distribuição, conflitos em canais, indústria de sucos naturais

Resumo

O presente caso de ensino objetiva contribuir para a compreensão do planejamento estratégico e do gerenciamento de canais de distribuição. O relato envolve uma indústria de fabricação de sucos naturais de atuação nacional e apresenta o início de sua estruturação e processo de produção, o seu lançamento, a sua elaboração da estratégia de marketing e os seus excelentes resultados iniciais. Os dados foram obtidos por meio de entrevistas semiestruturadas
com proprietários, executivos e parceiros da empresa e por meio de fontes secundárias documentais da empresa e de associações especializadas neste tipo de mercado. O caso foca o conflito envolvendo sua estrutura de canais de distribuição no âmbito nacional, formada por quatro níveis: o fabricante (a empresa), os atacadistas (formados pela estrutura própria de vendas da empresa, pelos distribuidores regionais e por um atacadista nacional de grande
porte), os varejistas (grandes redes de hipermercados e pequeno e médio varejo) e os consumidores. Assim, o caso de ensino incita o aluno a refletir sobre a situação, a analisar as causas dos conflitos, a repensar a estrutura de canais de distribuição e a buscar uma saída para tal problema. A nota de ensino contribui, inclusive com amparo conceitual, para que o professor explore melhor as perspectivas diversas possíveis à diretoria da empresa.

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Biografia do Autor

Custódio Genésio da Costa Filho, Universidade Federal de Lavras, Lavras/MG

Mestrado em Administração/Gestão Estratégica pela FEAD/MG. Áreas de interesse em pesquisa: Estratégias de marketing e canais de distribuição

José Marcos Carvalho de Mesquita, Universidade Fundação Mineira de Educação e Cultura, Belo Horizonte/MG

Doutor em Administração pela Universidade Federal de Minas Gerais. Áreas de interesse em pesquisa: Marketing de serviços e relacionamento, métodos quantitativos

Renato Borges Fernandes, Centro Universitário de Patos de Minas, Patos de Minas/MG

Mestrado em Administração/Gestão Estratégica pela FEAD/MG. Áreas de interesse em pesquisa: Estratégia, Marketing e Sistemas de Informação

Ronaldo Pereira Caixeta, Centro Universitário de Patos de Minas, Patos de Minas/MG

Mestrado em Administração/Gestão Estratégica pela FEAD/MG. Áreas de interesse em pesquisa: Comportamento do Consumidor, Marketing e Varejo

Cleber Carvalho de Castro, Universidade Federal de Lavras, Lavras/MG

Doutor em Agronegócio pela UFRGS. Áreas de interesse em pesquisa: Redes de organizações, Gestão da tecnologia e inovação, Ensino e Pesquisa em Administração

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Publicado

2014-03-31

Como Citar

Costa Filho, C. G. da, Mesquita, J. M. C. de, Fernandes, R. B., Caixeta, R. P., & Castro, C. C. de. (2014). QUAL DEVE SER O TAMANHO DO TUBARÃO PARA O TANQUE DE PEIXES? UM CASO DE ENSINO ENVOLVENDO CONFLITOS EM CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO. Administração: Ensino E Pesquisa, 15(1), 93–112. https://doi.org/10.13058/raep.2014.v15n1.44

Edição

v. 15 n. 1 (2014): Janeiro-Março

Seção

Artigos

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