GULIANNI DE PIACENZA: A CASE STUDY FOR INTERNATIONAL NEGOTIATIONS BETWEEN PARTNERS OF A SMALL AND MEDIUM BUSINESS

Authors

  • Ilan Avrichir Escola Superior de Propaganda e Marketing São Paulo/SP
  • Victor Manoel Cunha de Almeida Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro/RJ

DOI:

https://doi.org/10.13058/raep.2011.v12n2.170

Abstract

Enquanto aguardava a chegada de Gulianni para a reunião que fecharia a negociação da venda da participação acionária do sócio italiano na TopMar, Aurichio repassava mentalmente as circunstâncias que o tinham trazido àquela negociação e se perguntava se obteria êxito nela. No dia anterior, no abafado trem que liga Milão a Piacenza, no início do verão italiano de 2009, Aurichio refletiu incansavelmente sobre as implicações daquela negociação. E quanto mais o fazia, mais dúvidas vinham à sua mente e mais inseguro ele se sentia. Como seria esse misterioso Sr. Gulianni? De que forma o receberia? Que estratégia e táticas de negociação adotar? E, acima de tudo, teria ele, Aurichio, sucesso na sua empreitada? Traria o contrato de compra e venda de participação acionária assinado pelo atual sócio italiano da TopMar?

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Author Biographies

Ilan Avrichir, Escola Superior de Propaganda e Marketing São Paulo/SP

Doutor em Teoria e Comportamento organizacional pela FGV-EAESP. Áreas de interesse em pesquisa: Negócios internacionais; exportação de empresas brasileiras e casos de ensino

Victor Manoel Cunha de Almeida, Universidade Federal do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro/RJ

Doutor em Administração pela COPPEAD/UFRJ. Áreas de interesse em pesquisa: Marketing.

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Published

2011-06-30

How to Cite

Avrichir, I., & Almeida, V. M. C. de. (2011). GULIANNI DE PIACENZA: A CASE STUDY FOR INTERNATIONAL NEGOTIATIONS BETWEEN PARTNERS OF A SMALL AND MEDIUM BUSINESS. Administração: Ensino E Pesquisa, 12(2), 319–340. https://doi.org/10.13058/raep.2011.v12n2.170

Issue

Vol. 12 No. 2 (2011): Abril-Junho

Section

Teaching Cases

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